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    2015年销售精英2天疯狂训练营
    所属地区: 上海、北京、深圳 培训项目: 客户服务 学费: 2300 学时: 两天
    开课时间: 6、7、8、9、10、11、12月 信息来源: 本站原创
    授课机构: 毕业生就业在线 
    上课地点: 上海、北京、深圳

    销售精英2天强化训练

     

    【时间地点】

    2015年05月16-17日深圳 05月23-24日上海   

    2015年06月13-14日北京 07月04-05日深圳 07月18-19日上海   

    2015年08月08-09日北京 08月29-30日深圳 09月05-06日上海

    2015年10月17-18日北京 10月24-25日深圳 11月14-15日上海   

    2015年12月05-06日北京 12月19-20日深圳

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    【主办单位】中 華 創 世 紀 企 業 培 訓 網 

    【学员对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

    【培训费用】4600/两人,不再打折  需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(2天中餐税费,专家演讲费,教材费,茶点等);住宿统一安排,费用自理;

    【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!

    ●培-训-报-名-中-心:
    报 名 电 话:020-34086087 (6条线)
    报 名 手 机:13724869402
    联 系 人:雷小姐、苏小姐

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    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

    ―― 阿里巴巴公司马云 

     

    1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?

    2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?

    3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?

    4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?

    5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;

    6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?

    7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

    8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

    9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?

    ...... 

     

     

     

    1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;

    2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

    3.将销售管理融入培训现场:

       3.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

       3.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

       3.3  不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; 

     

    第一章  客户需求分析

    第一节 为什么要对客户需求进行分析?

    1、了解客户的背景,购买的标准,做到知已知彼,交流更有针对性;

    2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要;

    3、引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,而不是漫无边际;

    4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;

    5、主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ;

    6、客观理性分析,有果必有因在前,有因必有果在后,一因多果,一果多因;

    7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 

    8、销售人员要具备独立判断的能力:

       8.1 客户理想所需与现实所需不一致;

       8.2 客户说得与做的不一致;

       8.3 客户前后言语不一致;

       8.4 不同的人要求不一致;

       8.5 客户理解与销售理解不一致.

     

    案例:为什么见到客户找不到话说?

    案例:如何进行二次、三次等后续的跟进?

    案例:客户明明已承认我们产品非常适合他,为什么还需要比较一下?

    案例:我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的,为什么他们不信?

    案例:判断谁是关键人的8个因素

    案例:如何判断客户的信誉度、忠诚度?先货后款的依据是什么?

     

    第二节 客户需求分析步骤

    1、了解客户采购的经历;

    2、判断客户当前价值与未来价值;

    3、判断客户的接受能力,内行还是外行;

    4、了解客户购买的标准;

    5、对客户购买的需求进行确认;

    6、与客户共同确定采购的标准

    作业:如何设计客户需求分析手册?

     

    第二章  如何正确推荐产品

    案例:为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

    案例:为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

    第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

    一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

    二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;

    三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们,想要的不一定就是他需要的

    四、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

    五、好产品,不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的:

    1、适当的数量       2、适当的价格

    3、适合的时间       4、适当的地址

    5、适当的质量

    案例:客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

     

     

    第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

    推荐产品中常用的34项内容:品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

     

    第三章  如何有效处理异议

    一、对事不对人,你如何看别人,别人就会如何看你

    案例:遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

    案例:客户直接挂电话,怎么办?

    案例:刚见面,客户就对我发火,怎么办?

    二、客户异议处理要有6个区分:

    1、要区分“第一” 还是“唯一”

    2、对客户要求的真伪进行鉴别;

    3、要区分“情绪”还是“行为”

    4、区分“假想”还是“事实”

    5、区别问题的轻重,缓急;

    6、心里想的和实际做.

    三、理解客户采购的心态;

    1、客户谈判时常用7种试探技巧分析;

    2、为什么有些客户对我们态度非常好,可是就是不下单?

    3、为什么有些客户让我们感觉高高在上,花钱是大爷?难道他们素质真的差?

    4、客户自身会有哪6个压力?

     

    案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

    案例:如何分清客户异议的真实性?

    案例:当谈判出现僵局时怎么办?

    案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

    案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

    案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

     

    第四章  如何建立良好的客情关系?

    案例:做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

    第一节 做回真实和真诚的自己,表里如一

    1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

    2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

    3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

    4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

    5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

     

    第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

    案例:及时发现客户的潜意识:

    1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;

    2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;

    3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;

    4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;

    5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

     

    第三节 摆正自己的位置

    1、强势是体现在公司以及产品本身,而不是体现在销售人员本人;

    2、让别人变得伟大,而不是自己,不要贬低任何人;

    3、低调是最牛的炫耀,地低为海,人低为王;

    4、会哭的孩子有奶吃,会哭的女人最聪明。

    案例:自我暴露的四个层次:

    第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;

    第二层:对周边的人(非家人)或事的看法;

    第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系;

    第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。

     

    案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

    案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

    案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

    案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

    案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

    案例:为什么我对客户非常有礼貌,但却感觉到有很距离?

     

    第五章  团队配合,尽己之力,不如尽人之力

    案例:当客户老板不接受我的时候,应该怎么办?

    案例:我不敢陌拜怎么办?我技术知识缺乏怎么办?我不会应酬怎么办?...

    案例:多次上门拜访被拒绝,没有信心怎么办?

    案例:新员工进入公司后没有方向怎么办?

    案例:是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神?

     

    第一节、团队配合的重要性:

    1、一已是人,众人是天;谋事在人,成事在天;

    2、没有完美的个人,只有完美的团队;成功是因为优势,弥补缺点只能变得平庸;

    4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量;

    5、不要用自己的缺点与别人的优势相比;

    6、不要把专才当全才用,你讨厌做的事,刚好是别人喜欢做的事。

     

    第二节、重新树立对团队的认识

    团队前提一:互补性,同性相斥,异性相吸,一山不容二虎;

       1.1 对销售工作岗位进行分析,区分12种不同的技能;

       1.2 性格的互补,6种不同性格特征;

       1.3 价值互补:追求权、追求钱、追求情感

       

    团队前提二:利益交换,没有永远的朋友,只有永远的利益;

    团队前提三:情感认可,团队成员的感情是天生的;

    案例:店面/展厅销售的团队合作模式

    案例:大客户销售的团队合作模式

    案例:客户信息量大的团队合作模式

    案例:新员工团队合作模式建议 

     

    第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员

    1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

    2、 是否具备相似的背景,门当户对;

    3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

    4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;

    5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

        先交流感情,增进互信,欲速则不达;

    6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

        初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

        初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

        刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

    7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

        成交并不取决于说理,而是取决于心情

    8、 销售人员是否值得信赖。

     

    第六章  新客户开发

    一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度;

    二、如何才能引导客户作自我说服?

    案例:为什么客户一开始很有兴趣,但迟迟不下单?

    案例:前天明明说不买的客户居然今天却买了,为什么?

    案例:客户答应买我司的产品,却突然变卦买别人的了,为什么?

    案例:为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品?

    案例:合同签订后,应该问哪4句话,提升客户忠诚度? 

     

    第七章  见什么人,说什么话;

    时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

    1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

    2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

    3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?

    4. 何种情况下即讲优势又讲劣势?

     

    第八章 建立长期的职业规划

    1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的;

    2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;

    3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题;

    4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;

    5、检讨自己是成功的开始,检讨别人是失败的开始; 

      

     

    王越 老师:

    ● 中国销售精英疯狂训练创始人;

    ● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

    ● 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

    ● 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理

    ● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

        2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.

    主讲课程:

       《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》

    曾经培训过的部份客户:

    立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。

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